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Ponte las botas y da el brinco

Capítulo
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Si crees que puedes
o si crees que no puedes en ambos casos tienes razón.

Henry Ford

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La única forma de comenzar es dejar de hablar y ponerse a hacerlo.

Walt Disney

¡Felicidades! Has llegado al final de esta guía… bueno, exceptuando este capítulo… ¡sobreviviste al tormento de tener que sufrir cada uno de los temas!

Te prometo que valdrá la pena.

Te he compartido lo que me ha enseñado la experiencia — mis éxitos y mis fracasos son el jamón de este sándwich que es la jardinería. Ahora de ti depende dar el primer paso y hacer que las cosas comiencen a suceder.

Ahora quisiera pedirte que hagas algo por mí.

Quisiera que escribieras, sí, en una hoja de papel de verdad, la razón o los motivos por que los que quieres comenzar un negocio de jardinería.

No es que quiera ponerme sentimental, pero hacerlo es algo que realmente tiene mucho poder.

Ve por una pluma, o un lápiz si quieres, mientras tenga punta, y escribe: “Voy a empezar mi propio negocio de jardinería porque…”.

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Y escribe debajo los motivos por los que tomaste esta decisión.

Puede ser uno solo, o diez, no importa. Tal vez es porque quieres salir de un trabajo que te tiene harto, o ganar más dinero, o ser tu propio jefe, o crear algo grande que no sólo te mantenga a ti y a tu familia, sino que te dé la oportunidad de alcanzar el éxito en algo.

Cualquier cosa que sientas, escríbela. Luego quiero que coloques ese pequeño tesoro en tu escritorio, en el espacio de trabajo que usarás cuando estés haciendo cuentas o trabajando para tu negocio. Quiero que puedas ver tu lista de motivos todos los días… cada vez que te sientas frustrado o te preguntes si esto va a funcionar, o que te sientas agotado tras un día pesado en el que estuviste podando durante horas.

Simplemente lee los motivos y recuerda aquella sensación que tenías cuando los escribiste. Porque, mi amigo, habrá baches en el camino. No va a ser un día de campo, al menos no todo el tiempo.

Porque si fuera tan fácil arrancar un negocio que te deja $5,000 o más al mes, ¿no crees que todo el mundo lo haría?

Si ya llegaste hasta aquí, entonces tienes lo necesario para lograrlo. Así que quiero darte un último empujón con un par de consejos para ayudarte a despegar. ¡Ponte buzo!

Los primeros 90 días

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Mientras escribo esto, constantemente estoy experimentando esta guerra en mi interior sobre qué debo decirte. En otras palabras, no quiero que parezca demasiado fácil, ni tampoco pintar puros desastres… porque como en todo, tu negocio tendrá altas y bajas.

Casi todo tendrá que ver con cuántas horas a la semana trabajes y qué proporción de clientes puedas retener.
Estas cosas son las que van a fluctuar todo el tiempo y a cambiar con las estaciones. Así es la vida.

Ya sabes que es más probable que tengas mucho trabajo en los meses cálidos que en los fríos. Tiene sentido, ¿no? Porque el jardín crece más rápido en el verano que cuando está cubierto de nieve.

Así que, ¿qué puedes realmente esperar?

¿Cómo puedo prepararte para tener éxito planteando un escenario razonable de lo que será tu semana de trabajo promedio?
Veamos lo que necesitarás para ganar $5 mil al mes…

Ya hicimos algo parecido, pero quiero que veamos aquí los inicios de tu empresa.

Muchos tipos empiezan y se vuelven locos. Trabajan 60, 70 e incluso 90 horas a la semana haciendo mercadeo, contabilidad, y los cortes de jardín en sí. Si bien es una loable actitud al inicio, y el tema de esta sección, es también la razón número #3 por la que muchos negocios fracasan en su primer año de vida.

Si lo ves de esta manera:

  • 3 meses sin trabajar, asumiendo que no estás ofreciendo servicios extra.

  • 2 meses con ½ del trabajo que hacías al principio y final de la estación.

  • 7 meses de trabajo de tiempo completo podando jardines.

Y si repasamos el capítulo referente al dinero, vimos cómo…

El jardín promedio te dejará $35 por corte y…

Si necesitas 68 clientes para cumplir tus metas financieras, eso significa…

Que tienes que cortar 68 jardines por semana durante el verano.

Si cada uno te ocupa media hora, entonces son 34 horas de podar y quizá otras 6 horas de manejar…

Pero seamos un poco más conservadores. Vamos a suponer que pasas 2 horas manejando todos los días y que cada jardín te lleva un poquito más de media hora. Tal vez estés trabajando 45 horas a la semana y manejando 10. Entonces en realidad durante el verano puede que estés trabajando días de 11 horas de lunes a viernes.

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¿Y qué pasa si llueve todo el día el martes? Entonces tienes que reponer esos cortes. Quizá puedas hacer algunos en otros días y quizá tengas que trabajar todo el sábado de vez en cuando.

Y desde luego está la parte de mercadeo y el tiempo para hacer las cuentas. Así que teóricamente es posible que cuando juntas todo, estés trabajando 60 horas o poco más a la semana durante la parte más atareada del año.

Por eso es buena idea añadir servicios extra durante la estación mala, para que puedas equilibrar la carga de trabajo.

Llegará un punto, y eso lo veremos en seguida, en que necesitarás contratar un ayudante. Otro par de manos acelerará tu productividad y hará que esos meses de verano no sean tan demandantes sobre tu cuerpo.

Pero al principio, en los primeros 90 días, quiero que te dediques a esto con todas tus fuerzas. En serio, necesitas conseguir esos primeros 25 o 30 clientes. De esta forma puedes cumplir con los pagos de cualquier deuda en la que hayas incurrido y además llevar dinero a casa.

Y eso no significa que tengas que matarte. Después de todo, nadie empieza con 70 o 100 clientes… así que mucho tiempo habrás de pasarlo haciéndote publicidad – en internet y dejando anuncios en las puertas. La actitud clave en esos primeros 90 días es ser persistente y consistente. Si le pones todas las pilas, 5 o 6 días a la semana, conseguirás clientes. Construirás una base de clientes seguros y crearás una compañía de jardinería exitosa.

Y también descubrirás tu propio ritmo según avances. Mientras administres tu negocio como negocio, lleves buenas cuentas, seas super-preciso en tus cotizaciones y des un trato profesional a la gente, ¡puedo garantizarte el éxito!

Cómo reponer clientes perdidos

¡Ay! ¡Feas palabras!

Lo lamento, pero la verdad es que no vas a conservar todos tus clientes para siempre. Debes estar consciente de que en el curso de un año, vas a perder aproximadamente 10% de tus clientes. ¿Eso te parece preocupante? No es tan malo si lo meditas.

Esa cifra representa aproximadamente 1 cliente cada 5 semanas… y con un programa de mercadeo aun modesto, ¡podrás reponer cada cliente que pierdas con otros 2, 3 o 5 en ese mismo tiempo!

La buena noticia es que en la mayoría de los casos, perder a esos clientes en realidad puede ser una bendición. ¿Por qué? Bueno, éstas son algunas de las razones más comunes por las que suelen dejarte:

  • En nada les das gusto – algunas personas son tan difíciles que no importa lo que hagas, nunca van a quedar contentas. ¿A la larga quién necesita eso?

  • Porque lo harán ellos mismos – quieren ahorrar dinero y cortar el pasto ellos mismos. Sucede.

  • Se mudan a otra ciudad – empacan sus cosas y obviamente ya no requieren más de ti.

  • Por morosos – tal vez te deshagas de un cliente porque siempre se retrasa en sus pagos o incluso no te paga.

  • Te desplaza la competencia – Tú piensas que $30 por su jardín es un buen precio, pero ellos encuentran a otro tipo que se los corta por $20… ni te preocupes por eso. No te conviene ese tipo de clientes.

Aquí hay dos cosas que tienes que pensar.

La primera es que un competidor te desplace. Va a suceder. Honestamente, si consigues cerrar el trato con 20% o 30% de los jardines que presupuestes, considera que lo estás haciendo muy bien. Hay literalmente millones de jardines en este país y no los quieres todos para ti. Prefiero verte con 70 buenos clientes que te den un ingreso de $80,000 anuales, que verte con 100 clientes que sólo te reditúen $60,000 y aun así te rompas la espalda.

Que nunca se te olvide que éste es tu negocio. Tú decides quién llega a ser tu cliente y cómo llevar las cosas.

La otra cosa a considerar es cuando pierdes un cliente porque no está satisfecho. Sé que es fácil sentirse frustrado por ello, pero lo importante es que aprendas de la experiencia.

Si cometiste un error o tú eres la causa del problema y no puedes solucionarlo, habrás aprendido a ser más cuidadoso en el futuro. No es el fin del mundo. Todos somos humanos y nos equivocamos. El truco es no quedarse atorado, sólo hacer el esfuerzo para no volver a equivocarse.

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Por otro lado, si tu cliente es un tarado –entonces ni te preocupes. Nada de lo que hagas va a complacerlo… ¡excepto trabajar por tan poco dinero que te darán ganas de nunca haberlo conocido!

Pero no importa cuál sea la razón por la que termines la relación con cualquier cliente, siempre ten esto en mente:

¡Siempre sé profesional, en todo momento!

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Te guste o no, vivimos en un mundo digital conde la gente puede meterse a Facebook, Pinterest o Yelp y escribir una mala reseña sobre ti. Una mala opinión colgará sobre tu cabeza para siempre. La única cosa que puedes hacer es enterrarla entre las buenas reseñas… o no provocar que te la dejen en primer lugar.

Esas redes sociales son buenas herramientas para encontrar trabajo, así que siempre recuerda que debes cuidar tu reputación.

Por eso, si un cliente se pone pesado contigo, no discutas ni te enojes.

Dile simplemente algo así:

"Bueno, señor Cascarrabias, siento mucho no haber cumplido sus expectativas. Creo que es mejor dejarlo así. Le agradezco el tiempo que trabajamos juntos y también me gustaría ayudarle a encontrar a la persona adecuada para su jardín. Aquí tiene tres colegas míos que tal vez puedan darle mejor servicio. ¡Buena suerte!”
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Y claro – ¡esos “colegas” no tienen que ser tus amigos!

Sólo recuerda que siempre vas a perder clientes por una u otra razón, así que ten el hábito de siempre estar añadiendo nuevos clientes a tu agenda. Al principio va a ser mucho trabajo, porque estarás buscando llegar a esos 60 o 70 que requieres para alcanzar tu meta de $5,000 mensuales para tu casa. Cuando haya pasado tiempo, el tiempo dedicado a buscar nuevos clientes puede reducirse a una hora a la semana – añadir 1 o 2 clientes a la semana o al mes para reponer uno solo que se te fue.

Y eso es algo que yo siempre hago – si pierdes uno, reemplázalo con 2 o 3. Créeme, hay suficientes clientes en este mundo. Muchos de ellos nunca han contratado a un especialista en el cuidado del jardín, muchos ya tienen pero no están contentos con él… ¡Nunca pienses que hay demasiada competencia!

Cómo llegar a los $100,000 de ingreso personal

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Antes de despedirnos, quiero tocar este asunto. Cuando me senté a escribir esta guía, mi idea era ayudarte a alcanzar tu objetivo. Sin embargo, para muchos chicos y chicas hartos de su trabajo o que ambicionan su rebanada de pastel del sueño americano, $100 mil dólares puede parece una cantidad fuera de su alcance.

Por eso siempre hablé de $60K por año, que sigue siendo una cantidad bastante respetable.

¡La verdad es que es enteramente posible llevar tu negocio de jardinería a un punto en el que puedas pagarte $100 mil al año después de impuestos, y hacerlo todo tú mismo! Lo sé porque yo lo hice – yo pude y tuve que trabajar duro para ello.

Esta sección realmente no le hace justicia a dicha noción. Por eso preparamos una segunda guía que saldrá después de ésta. Una guía que te ayudará a pasar de ser un operador por tu cuenta que gana $60,000 al año, a la codiciada cifra de $100,000 y de ahí a un punto en el que puedas expandir tus operaciones a varias cuadrillas de trabajo. A un punto en el que tú, al menos en parte, puedas salir del jardín para sentarte en el sillón ejecutivo y dirigir el negocio.

Aprenderás cómo contratar un ayudante, capacitar a esa persona para que dirija su propia cuadrilla, y cómo contratar a más personas para que hagan el trabajo por ti. Aprenderás lo que se necesita para pasar de ser 1 persona a un verdadero “negocio” en el que tu trabajo sea dirigir la producción más que operar la maquinaria. ¡Ahí, mi amigo, es donde verdaderamente están los billetes!

¿Pero es posible llegar a los $100 mil con lo que has aprendido con esta guía? ¡Por supuesto que sí! Es sólo un juego de números.

Echemos un vistazo:

Si para ganar los $5 mil mensuales necesitas:
Conseguir 68 clientes y facturar por aproximadamente $76,000 en horas-hombre
O alrededor de 1,500 horas-hombre a $52 cada una…
Entonces ¿qué necesitas para ganar $8,300 mensuales para tu casa, es decir, $100 mil al año?

Bueno, de acuerdo a nuestros cálculos en los que tus gastos e impuestos de la empresa equivalen a 25% de tu ingreso anual, eso significa que necesitarías ingresar $125,000 a la empresa. Son más o menos 2,500 horas-hombre a $52 cada una.

O velo de esta otra forma…

Si tomamos el precio promedio de un corte de jardín a $35,
y nuestros cálculos anteriores donde dijimos que podarías 4 veces por mes durante 7 meses, y dos veces al mes
durante un bimestre…
Lo que significa que cada nuevo cliente vale $1,120,
Esto es lo que resulta:

$125,000 / $1,120 = 111.6 – pongamos 112

Esto significa 112 podadas durante los meses ajetreados y 56 durante los meses flojos.
Recuerda cómo dijimos que en nuestros cálculos cada jardín tomaba un promedio de 30 minutos en arreglarse.
Eso significa que estarías podando durante 56 horas a la semana durante los meses más ajetreados.
Añadimos 14 horas de manejo y resulta un total de 70 horas a la semana.

¡Chispas! Es bastante trabajo, ¿cierto?

Por otro lado, durante esos 2 meses de menos trabajo, sólo vas a estar podando y manejando 42 horas a la semana, lo que no está tan mal. Y eso significa también que durante 3 meses, no tienes que trabajar en absoluto.

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Así que es factible, por supuesto.

Claro, si dedicaste esos 3 meses libres a incrementar tu ingreso ofreciendo servicios adicionales, podrías alcanzar tu ingreso de $100 mil con menos clientes. Quizá 100 o incluso 90. Aun así estarías trabajando 60 horas a la semana durante el verano, pero no es tan descabellado.

Cuando llegas a este punto, sin embargo, es hora de empezar a considerar contratar más músculo. Contratar un ayudante siempre es riesgoso para alguien que es nuevo en el negocio de la jardinería, porque con frecuencia tienes que hacerlo antes de empezar a ganar buenos billetes. A veces es una cuestión de fe.

Y bueno, si con 75 clientes tu negocio está recaudando unos $80,000 – eso significa que te quedas nada más con $55,000 o quizá sólo $45,000 o incluso $43,000 para llevar a casa.

¡Ouch!

Sin embargo…

Recuerda que has duplicado tu < capacidad de producción.
Así que en lugar de 75 clientes que te ocupan de 45 a 50 horas por semana, puede que los atiendas en tan sólo 30 horas.
Lo que acabas de hacer es reducir tu tiempo de trabajo para poder enfocarte al mercadeo.
Puedes fácilmente añadir más clientes a tu directorio sabiendo que ahora tienes la capacidad de atender a 130 o incluso 150, si es el caso.

Esto es sólo para darte una idea. Te recomendaría que no te preocupes en contratar a alguien hasta que llegues al punto en donde ubiques el límite de lo que estás dispuesto a trabajar.
Si vas a imprimir 60 o más horas por semana sólo podando, sin considerar la contabilidad, el mercadeo y la elaboración de presupuestos, entonces probablemente sí estés listo para contratar un ayudante de medio tiempo.

Para eso es nuestra siguiente guía. Es para cuando ya estés en marcha y operando plenamente. Es para el tipo que está leyendo esto y ya está listo, o casi llegando al punto en el que quiere hacer crecer su negocio.

¡Eso es todo, pequeño saltamontes!

Has llegado al final de la guía para principiantes.

Ahora tienes las armas y todo lo que necesitas para comenzar, crecer, administrar y disfrutar una compañía de jardinería exitosa.

Sigue los pasos de esta guía con cuidado. No omitas nada. Quiero que la tengas para que no cometas los estúpidos errores en los que yo caí.

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Créeme, caí en todos y cada uno de ellos. Yo era el tipo que fracasó durante años partiéndose el lomo, contratando ayudantes y luego cuadrillas, y a fin de cuentas, no ganaba mucho dinero.
No podía entender por qué hasta que comencé a analizar mi negocio. Cuando lo hice, y una vez que recibí ayuda de gente exitosa en los negocios que sabía cómo llegar a donde yo quería… las cosas se dieron solas.

Por suerte para ti, todo ese aprendizaje es tuyo ahora y tienes una guía que es como un mapa hacia el éxito. ¡Así que sal a la calle y haz que empiece a suceder!

Recuerda, ¡hay mucho verde en los jardines, y son billetes!